Desde hace algunos meses venimos publicando articulos que de una forma u otra responden a las preguntas que solemos  recibir de nuestros clientes en  Punta Cana y Bavaro y esta es una de ellas.

Muchas veces nos encontramos con el problema de tener que cobrar a nuestros clientes pero no queremos con ello dañar nuestras relaciones con ellos .

La situacion se complica cuando dichos clientes acumulan pagos atrasados que ponen en peligro el funcionamiento de nuestra empresa. En este articulo VISA , nos da una serie de consejos par tratar este dificil tema.

Trabajar con clientes en problemas

Como ya sabrá, vender un producto no significa que automáticamente recibirá el dinero en efectivo. La venta se convierte en efectivo cuando usted recibe el dinero. Es por ello que una de las prioridades de su empresa es hacer un seguimiento de los clientes que demoran en pagar.

Los clientes que demoran en pagar generalmente se clasifican en tres categorías:

• Aquellos que desean pagar, pero, debido a problemas financieros reales, no pueden hacerlo a término.
• Aquellos que prefieren retrasarse o hacer malabares para pagar.
• Aquellos que harán todo lo posible para no pagar.

En los dos primeros casos, hay posibilidades de recibir el pago. Usted puede negociar estas deudas y tratar de convencer a los deudores para que paguen toda la deuda o parte de ella. Especialmente si el cliente es leal y desea sinceramente colaborar con usted. En cuanto a la última categoría, deberá reconocerla lo antes posible y tomar medidas drásticas que pueden incluir, tal vez, contratar una agencia de cobro. Más abajo, le brindaremos ayuda para analizar a sus clientes de modo que pueda distinguir entre aquellos que son morosos y aquellos clientes difíciles que merecen su atención inmediata.

La mayoría de los cobradores profesionales acuerdan en que los problemas de pago se resuelvan mediante una comunicación eficaz. Cobrar puede incluso considerarse como una actividad que forma parte de su plan de publicidad. Si logra negociar con los clientes que tienen problemas financieros, en los momentos en que intentan sortear sus peores obstáculos, es posible que logre finalmente una cartera de clientes leales de por vida.

• Ocúpese y no descuide el tema hasta cobrar.
  Según una encuesta realizada por la Asociación de Agencias de Cobro Comercial (Commercial Collection Agency Association), después de sólo tres meses, la probabilidad de cobrar una cuenta morosa cae a un 73%. Después de seis meses, a 57%. Después de un año, la posibilidad de cobrar alguna vez una cuenta vencida es un funesto 29%. Sean tiempos favorables o desfavorables, siempre debe hacer un seguimiento inmediato de las cuentas por cobrar. Si el crédito es por 30 días, el 35.o día debe hacer un llamado telefónico. Esta es una regla que no depende del contexto comercial.
• Acepte pagos electrónicos.
  Si no acepta tarjetas de crédito o débito, es el momento de establecer una cuenta de pago electrónico. Aceptar tarjetas de crédito o débito puede acelerar el período de pago a 4 ó 5 días (en lugar de 30 a 60 días). Y, en un contexto comercial difícil, una cuenta electrónica garantiza el pago y reduce el riesgo de incumplimiento.
• No acose a los acreedores.
  Esta estrategia rara vez resulta exitosa y, en ocasiones, es ilegal. Si un cliente le solicita que lo deje de llamar, entonces no vuelva a llamarlo. Si el cliente le solicita que lo llame en otro momento, pregúntele cuál es el momento adecuado para llamarlo y hágalo. No deje más de un mensaje telefónico por día al deudor. Nunca lo amenace ni le deje mensajes que lo describan desfavorablemente.
• Busque soluciones creativas.
  Si el cliente tiene problemas financieros genuinos, pregúntele que cantidad podría pagar de manera realista. Considere extender el tiempo de pago si el cliente acepta por escrito un nuevo cronograma de pago.
• Envíe cartas de cobro.
  Al mismo tiempo que hace llamadas telefónicas, envíe una serie de cartas de tenor creciente. Puede hallar ejemplos de cartas de cobro (a veces llamadas “cartas de cobro”) en Internet. También puede pagarle a una agencia de cobro una comisión fija para que envíe las cartas en representación suya.